高举作物解决方案的大旗 能否攻占海外市场

2020-01-23 投稿人 : www.mcxj.net 围观 : 1323 次

最近,与国内同行聊天时,我们听说至少有三家公司将进入澳大利亚市场并发展业务。拥有25亿美元市场份额的海外市场的确是一个诱人的地区。此外,与南美和东欧相比,资本风险相对较小,因此澳大利亚已经成为每个人都热衷讨论的市场话题。此外,在过去简单的思维方式认为通过价格和服务撬开澳大利亚成熟的供应链是不可行的之后,它开始尝试一种新的方式:作物解决方案。

如果有人提到这一点,近年来确实有太多的公司开始使用作物解决方案作为试图在澳大利亚市场打下坚实基础的重要手段。作者开始有点担心,不是同行之间的竞争正在蓬勃发展,而是复制国内成功模式的简单方法可能会在海外遇到一系列障碍,结果可能是他已经投入了时间、精力和金钱,但仍然会碰壁,一无所获。

我想和国内同行分享几年来我在澳大利亚市场的所见所闻。在高举作物解决方案的旗帜之前,我真的需要小心谨慎。

作物解决方案这个词,如果我没记错的话,应该仍然是先正达首先提出的概念。随后,几家主要跨国公司利用这一概念在中国市场进行营销宣传。近年来,它应该是除互联网之外农业领域最热门的话题。庄稼解决好了,好了!这是肯定的,因为它可以解决农民需求的痛点,农民不用担心什么时候使用什么产品,解决方案将提供一揽子服务和产品,农民省事,供应商获得增值服务。因此,我理解的解决方案应该是产品和技术服务的结合,而不是在不同的季节推广和上市一系列产品。

为什么该解决方案在中国市场非常成功

作物解决方案在中国市场的成功很大程度上是由于中国过去分散的农业种植技术、药物技术水平低以及缺乏对土壤、种子等方面的全面信息认知。因此,对于药物使用水平稍高的服务公司来说,具有作物种植经验或区域经验的公司可以很容易地帮助农民增加产量和收获,从而获得额外的利益和附加值。然而,这些技术在很大程度上是跨国公司多年来在发达市场的经验。结合资金支持的技术人员的全面提升,跨国公司的作物解决方案在几年内开始见成效,并得到广泛推广。国内大多数解决方案都是类似的,在技术落后的地区也能取得良好的效果。另一方面,中国市场是中国农业供应商最熟悉的市场,土壤结构、灌溉条件、农产品价格,加上无障碍的文化和交流,以及多年来当地提供适合当地条件的农业材料的经验,使得作物解决方案在中国非常成功。

将作物解决方案的经验复制到澳大利亚市场可行吗

不同的土壤、气候和灌溉条件

在中国可行的解决方案不能完全复制,因为地区差异太大。有多少中国企业了解澳大利亚的土壤结构、肥力状况、种植习惯和耕作技术。为了掌握这些知识,一两个农业技术人员决不能被用来彻底了解市场和适应情况。要做到这一点,至少需要5-10年的时间来理解法律和习俗。有多少中国外贸企业愿意在这5-10年的投资培养上花钱或赔钱?

农业水平相当高。

澳大利亚市场是一个农业水平相当发达的市场。农民比中国许多大型农业公司拥有更好的耕作技术和规模管理经验。他们从土壤测试、种子筛选、耕作季节、降雨量预测、病虫害和杂草预警、全球定位系统定位管理等方面拥有先进的耕作经验和理念。在此基础上,即使外国作物解决方案得到有效实施,它们也能真正带来增产和增收百分之几的好处。我想知道中国供应商是否考虑过他们。

有什么选择

作为一个成熟发达的农业耕作市场,任何作物下都已经有一种或几种农民熟悉的作物解决方案,不仅是作物解决方案,他们甚至有从种子到餐桌的一系列解决方案。对于一个中国企业来说,靠什么来说服农民,我们的作物解决方案更好,并具有一定的替代优势。如果没有理由被取代,农民怎么可能冒着变成老鼠的风险获得看不见的高产量预期呢?此外,大多数时候,农民自己的用药水平可能仍然高于我们。

如何推广

应该推出一套新的解决方案,首先,应该在一些地方试行。说服当地农民参加试点本身并不具有吸引力,因为我们的解决方案不能为增产提供太多保证。仅仅依靠我的解决方案就能有效地帮助你减少疾病、害虫和杂草,并且不能说服农民去尝试它,特别是如果这些产品在当地市场上长时间没有足够的土壤残留,并且没有农民愿意通过生物试验的鉴定来冒险。因此,唯一能说服农民尝试的办法是依靠我们的作物解决方案来降低成本,但关于廉价价格的讨论已经回到了根源。假设促销始于农民,并不意味着整个市场都会接受。它需要一线人员在不同的地块上不断推广。这又回到了一个奇怪的循环,促销实际上是富人的游戏。国内供应商也试图利用复合产品的注册来获得帮助农民的解决方案的差异,但在这里,农民使用单一的药剂按照当地条件的比例进行高水平的混合和喷洒,复合药剂几乎不可能有良好的市场前景。

谁应该做作物解决方案?

在澳大利亚市场,大多数作物解决方案都是由农业技术公司或经销商完成的。个别供应商很难推广某些作物解决方案。这就是为什么我们至今没有看到其他大型GENERIC公司在市场上推广作物解决方案。如果大型通用供应商不提供作物解决方案,独立的中国供应商如何有信心打这场持久战。

这是作物解决方案还是产品促销噱头?

许多供应商的作物解决方案实际上是基于他们自己的产品设计的方案。坦率地说,他们仍然把如何销售自己的产品作为核心考虑,而不是解决农民的问题和痛点。因此,许多设计的解决方案符合供应商的利益,但它们可能不符合农民和经销商的利益。在多党利益博弈下,如果只有一个人看到自己的利益,模型的成功概率就会打折扣。

澳大利亚市场仍然是一个潜在的市场,但由于市场过于透明和饱和,这也是一个非常困难的市场。我非常希望能与认真务实、想成为澳大利亚市场的朋友交流,团结合作,共同探索中国特色的市场世界。

(叶小钢)(编辑:董闫学)